Hotelstrategien verharren in überholten Standards: Zimmerkategorien, Automatisierung, CRM-Tools. Seien wir ehrlich – viele Hotels setzen die falschen Prioritäten und folgen kurzlebigen Trends, ohne zu hinterfragen, was wirklich zählt, um ein unverwechselbares und nachhaltiges Gästeerlebnis zu schaffen. Häufig gelingt es ihnen nicht, authentische Marketingstrategien mit betrieblicher Effizienz in Einklang zu bringen – und so verpassen sie die Chance, echten Mehrwert zu bieten.
Ein typisches Beispiel: Hotels behaupten, Erlebnisse zu verkaufen, doch in der Praxis beschränken sie sich auf standardisierte Zimmerkategorien. Die zentrale Frage, was sie tatsächlich anbieten, wird kaum hinterfragt.
Mit dem Aufkommen des Internets wurde dies zur Standardmethode für die Preisgestaltung und Verteilung des Unterkunftsangebots und wirkte wie ein Korsett – restriktiv und unflexibel. Online-Reisebüros (OTAs) haben diesen Ansatz weiter beschleunigt und schreiben sogar vor, wie diese Kategorien benannt werden müssen, um die Vergleichbarkeit zu gewährleisten. Die Realität ist, dass Hotelinventar nicht direkt vergleichbar ist und die gängigen Kategorien nutzen eine Sprache, die immobilienbasierte Erlebnisse unzureichend beschreibt. Sie sind statisch, orientieren sich am kleinsten gemeinsame Nenner und hindern Hotels daran, sich abzuheben oder individuell auf Gästepräferenzen einzugehen. Statt Differenzierung zu ermöglichen, treiben sie Hotels in ein Meer der Gleichheit.
Aber das Problem ist nicht nur die Standardisierung durch Kategorien, sondern das Unverständnis dafür, was Gäste heute eigentlich wollen. Hotels investieren so viel Zeit in Effizienzsteigerung und Gästeengagement, dass sie die entscheidendste Frage aus den Augen verlieren: Was verkaufen wir, an wen und was erwarten unsere unterschiedlichen Gäste wirklich von einem Aufenthalt bei uns?
Die Wahrheit ist, dass Hotels nicht einfach nur Zimmer verkaufen. Ihr Ziel ist es, ein Erlebnis, ein Versprechen und eine Unterkunft zu bieten, die genau den Bedürfnissen der Gäste während ihres Aufenthalts entspricht. Anstatt diese Idee weiterzuentwickeln, halten Hotels an starren Systemen fest, die ihre Angebote in statische Kategorien wie „Standardzimmer“ oder „Familiensuite“ einteilen. Diese Klassifizierungen wurden vor Jahrzehnten eingeführt, um den Vertrieb zu vereinfachen – doch in der heutigen Welt machen sie wenig Sinn. Jeder Gast ist einzigartig und erwartet ein personalisiertes Angebot.
Wer nur auf Effizienz setzt, verliert. Verkaufen heißt begeistern – nicht verwalten!
Viele Hoteliers glauben, die Lösung liege in der Einführung weiterer Tools. Sie investieren in CRM-Systeme zur Stärkung der Gästebindung, Angebotstools zur Optimierung von Verkaufsprozessen, Revenue-Management-Systeme zur Preissteuerung und Automatisierungstools zur Zeitersparnis. Doch all diese Systeme fokussieren sich primär auf interne Abläufe – und blenden dabei die Bedürfnisse der Gäste und das eigentliche Produkt aus. Ohne eine Weiterentwicklung der Vertriebsstrategie werden sie zur bloßen Ablenkung, insbesondere wenn weiterhin kategorienorientiertes statt kundenorientierten Denkens dominiert.
Der erste Schritt besteht nicht darin, Prozesse zu optimieren, sondern grundlegend zu überdenken, was Sie verkaufen und wie Sie es verkaufen. Dieser Perspektivenwechsel ermöglicht es, eine Marke aufzubauen – ein weitaus lohnenderer Ansatz als bloße Kostensenkung. Denken Sie an ein einfaches T-Shirt: Derselbe Artikel kann mit einem Luxusmarkenlogo einen deutlich höheren Preis erzielen als ohne. Genau diese Premium-Marge ist der Schlüssel – sie entsteht durch eine starke Markenkommunikation und echte Differenzierung.
Wenn Sie sich von der Masse abheben wollen, müssen Sie von statischen Kategorien zu einem dynamischen und kundenzentrierten Erlebnisverkauf übergehen. Der Schlüssel liegt darin, denselben physischen Inventarwert flexibel an verschiedene Gästeprofile anzupassen.
Warum sollte ein Zimmer für Familien genauso bepreist, verkauft und gekennzeichnet werden wie für Geschäftsreisende? Warum sollten ältere Reisende für Merkmale bezahlen, die sie nicht benötigen? Das sollten sie nicht. Unterschiedliche Zielgruppen haben unterschiedliche Zahlungsbereitschaften (bzw. Budgets), Bedürfnisse und Einschränkungen. Die Lösung, um verschiedene Gästeprofile anzusprechen und Ihr Produkt für jede Gruppe optimal zu positionieren, heißt „dynamisches Inventar“.
Eine kundenzentrierte Revolution
Dynamisches Inventar ist nicht nur ein Konzept. Es ist die Zukunft für Hotels, die relevant bleiben wollen. Es nimmt Ihre bestehende Immobilie auf und passt ihre Räume und Funktionen an die Bedürfnisse verschiedener Gästeprofile an. Anstatt Zimmer in starre Kategorien zu pressen, erlaubt dynamisches Inventar, das volle Potenzial der Immobilie auszuschöpfen. Ein Raum kann je nach Buchung ein familienfreundlicher Rückzugsort, ein funktionaler Arbeitsplatz für Geschäftsreisende oder ein gemütlicher Erholungsort für Senioren sein.
Wenn Sie mit dynamischen Inventar einen kundenorientierten Ansatz verfolgen, verändert sich Ihr gesamtes Unternehmen. Der Fokus verlagert sich von der reinen Automatisierung veralteter Prozesse hin zur Schaffung neuer, wertvoller Möglichkeiten. Sie können Upselling, Cross-Selling betreiben und Ihr Produkt differenzieren. Tools wie CRMs und Revenue-Management-Systeme sind dann nicht mehr der Ausgangspunkt, sondern unterstützende Werkzeuge – sie optimieren eine Verkaufsstrategie, die bereits auf einem einzigartigen und effektiven Verkauf basiert.
Beispiel für die Implementierung von dynamischem Inventar:
Eine Immobilie kann für verschiedene Gästeprofile individuell angeboten werden, um die Preisakzeptanz zu optimieren und das Erlebnis anzupassen. Ein Raum wird so zu einer Vielzahl von Produkten – durch flexible Preise, Ausstattung und Vermarktung.
Der erste Schritt, um sich von der Masse abzuheben: Verkaufen Sie anders
Die erste Frage sollte immer lauten: "Wer sind unsere Kunden?" Die nächste Frage sollte dann lauten: "Wie verkaufen wir anders und was ist für jede meiner Zielgruppen relevant?" Sobald Sie diese Kernfragen beantworten, folgt der Rest – Effizienz, Einbindung und Umsatz – nahezu von selbst.
Hotels müssen aufhören, wie Fabriken zu arbeiten – mit generischen Erlebnissen und Tools, die lediglich bestehende Mängel kaschieren. Es ist an der Zeit, statische Zimmerkategorien hinter sich zu lassen.
Stattdessen braucht es ein flexibles, dynamisches System, das den Gast in den Mittelpunkt stellt und personalisierte Erlebnisse skalierbar macht. Das ist heute mit KI möglich – aber nicht mit veralteten Kategorien. Denn KI kann nur dann echten Mehrwert liefern, wenn das Fundament nicht in der Vergangenheit feststeckt.
Ein kundenorientierter Ansatz, der auf dynamischem Inventar basiert, ist die Grundlage für modernes Gastgewerbe. Hören Sie auf zu versuchen, die Symptome mit Tools zu beheben, und beginnen Sie, das eigentliche Problem zu lösen, wie Sie Ihr Produkt positionieren und Ihren Gästen einen Mehrwert bieten. Nur dann können Sie sich von der Masse abheben, den Umsatz steigern und Ihren Gästen das geben, was sie wirklich wollen.
Sind Sie bereit, den nächsten Schritt zu gehen? Oder verharren Sie im Einheitsbrei, während Ihre Gäste längst nach besseren Alternativen suchen? Die Wahl liegt bei Ihnen, doch die Zukunft gehört denen, die den Mut haben, anders zu verkaufen.
Kontaktieren Sie uns für weitere Informationen. GauVendi ist ein KI-gestütztes Vertriebssystem für hyperpersonalisierte Buchungen, individualisierten Vertrieb und innovative Automatisierung.
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